Inspirasi dari pilar “Value” dan Strategy”


by: Hermawan Kartajaya

THE M HOUSE adalah lambang sebuah marketing company, bukan sekedar Markeying-oriented company, Selain punya ‘Platform” dan “atap” juga ada “pilar” value. Ada tiga prinsip yang masuk di sini.
“Prisnsip Ketujuh (sesudah enam prinsip platform dan atap) adalah Principle of Brand. Avoid Commodity-like Trap. Artinya, tanpa bran maka sebuah produk tidak lebih dari sebuah komiditi. Dan komoditi adalah “barang pasaran” yang tidak ada bedanya dengan barang lain serupa. Mudah disubstitusi oleh produk lain. Brand adalah nilai utama dari sebuah perusahaan marketing. Kekayaan paling besar bukan terletak pada aset yang kasat mata, tapi, pada yang tidak terlihat. Terutama brand!
“Prinsip kedelapan yaitu Principle of Service. Avoid Business-Category Trap! Hindarilah cebakan kategori produk!”
Pada dasarnya semua produk ya SERVICE! Itulah yang saya sebut sebagai S dengan huruf besar, terdiri dari unsure p (product) dan s (service). Nah, kalau sudah begini, apa pun industry Anda harus punya “service paradigm”
“Walaupun Hotel adalah masuk service-industry, tapi tidak boleh disebut SERVICE COMPANY kalau tidak punya paradigma seperti itu dan Cuma menjual “commodity service”. Sebaliknya, jualan susu bayi yang disertai konsultasi telepomn selama 24 jam bisa disebut sebagai SERVICE COMPANY. Jadi, jangan terjebak oleh kategori.
“Prinsip kesembilan adalah Principle of Process, Avoid Function-Orientation Trap! Jangan terjebak oleh perbedaan fungsi ketika menjalankan suatu proses pelayanan konsumen. Fungsi sifatnya vertical, proses bersifat horizontal. Dalam suatu “value chain” pelayanan dari hulu sampai hilir, semua fungsi harus kolaborasi untuk menyempurnakan Quality, Service, dan Delivery.
Karena itu, bagian pembelian yang ada di paling hulu sudah harus hati-hati dalam pengadaan. Jangan sampai di bawah standard (Q), kemahalan © atau telat suplai (D) sehingga mengacaukan proses. Begitu juga dengan fungsi produksi atau operasi. Seperti pelari estafet, maka pelari berikutnya harus tetap menjaga QCD. Sehingga akhirnya, pelangga bisa mendapatkan yang paling optimal di ujung hilir. Itulah makna prinsip kesembilan. Nah, ketiga prinsip ini saya gabungkan dalam “pilar value”.
Prinsip kesepuluh adalah Principle of Segmentation. Vie your market Creatively! Bagi orang marketing, segmantasi adalah “kunci kemenangan”. Saya tidak setuju dengan definisi Segmentasi adalah “pembagian pasar”. Pasar tidak bisa dibagi. Karena isinya para prospek. Pasar juga tidak mau dibagi oleh pemasar! Mereka EGP! Emangnya Gue Pikirin! Yang benar adalah “cara melihat pasar secara kreatif”.
Contoh saya waktu itu, sangat clear. Waktu itu Garuda melihat pasar penumpang sebagai “urban” dan “rural”. Garuda mengambil segmen “urban” karena merupakan satu satunya maskapai yang boleh pakai pesawat jet. Ketika Sempati Air masuk persaingan, CEO-nya Hasan Sudjono melihat pasar secara kreatif. “Bisnis” dan “nonbisnis””! Pasar utama dipilih adalah Sempati means Business!
Nah, setelah cara segmentasi ditentukan, barulah elemen-elemen lain ditentukan. Kalau tidak dimulaidari segmentasi, makas emuanya jadi “sporadic”. Prinsip Kesebelas adalah Principle of Targeting! Allocate your resources effectively! Sumber daya selalu terbatas karena itu Anda harus punya prioritas. Segmen mana yang menjadi perioritas pertama, kedua, ketiga bahkan mana yang nontarget market! Kalau sudah ada prioritas, maka resources punharus dialokasikan secara proposional.
Segmen “kencantikan” bagi Unilever jelas lebih “penting” ketimbang segmen “kesehatan” dalam industry sabun mandi. Karena itu, lihat saja berapa dana yang dibuang untuk membentuk masing-masing brand . beda kan Lux pakai selebriti, sedang Lifebuoy pakai ibu-ibu dan dokter. Prinsip ini erat kaitannya dengan prinsip sebelumnya.
Sebab, begitu “cara melihat pasar” ditentukan oleh pesaing, biasanya Anda hanya bisa jadi “follower”. Prinsip keduabelas adalah Prinsip Positioning! Lead your customers credibly

Sumber: Sumatera Exspres 18/03/10 (Grow With Caracter Seri: 64)

Silakan Berkomentar dan Mari Berbagi..!!

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s